"Cái gốc" đằng sau việc định giá khiến bạn lèo tèo doanh thu - Bạn biết chưa?

Tóm gọn các chuyên môn lại -> Phác thảo ra một chương trình học -> Hình dung ra một cái giá và đóng khung nó lại -> Viết bài/ lên video bán dựa trên những kinh nghiệm đó.

Có phải bạn đang thực hiện việc định giá và bán hàng theo các bước này?

Và rồi, kết quả thu về chỉ bán được 1 lần hoặc bán rất lẻ tẻ rời rạc mà không tạo thành một nguồn thu nuôi sống được chuyên môn?

Nhìn lại vẫn thấy: Ủa đâu có sai gì đâu ta? Nhưng không có số?

Quy trình trên nhìn chung thì có vẻ đúng, nhưng thật ra lại là một sai lầm kinh điển khiến không ít người… “gãy gánh” ngay từ những bước đầu tiên.

Để Hân nói rõ hơn tại sao đúng mà lại... sai ha:

Hân từng chứng kiến và chính mình cũng từng trải qua cái cảm giác hụt hẫng khi suốt 6 tháng đầu tiên khởi nghiệp, sản phẩm không bán được. Không phải vì kiến thức không hay, không phải vì không có người quan tâm, mà vì… định giá trật lất.

Trật lất chỗ nào?

Ở chỗ giá thì không quá cao nhưng người mua chẳng hiểu vì sao họ nên mua sản phẩm ở mức giá đó?

Và giá không quá thấp nhưng vì vậy cũng chẳng đủ lực hút khiến người ta cảm thấy có gì đặc biệt mà "nhất định mua cho bằng được!"

Cho nên, kết quả vẫn luôn là: RẤT ÍT ĐƠN HOẶC THẬM CHÍ CHẢ CÓ ĐƠN NÀO.

Một bạn học viên trong lớp học về Thiết kế hệ sinh thái sản phẩm của Hân (bạn Á) cũng từng như vậy.

Bạn ấy đóng gói tất cả kiến thức kinh nghiệm kỹ năng trau dồi được trong hành trình phát triển sự nghiệp cả 10 năm vào một khóa học kéo dài 12 tuần, giá hơn 30 triệu. Khi chưa ai từng học bạn, chưa ai biết bạn có gì khác biệt và có xứng đáng để họ bỏ ra số tiền như vậy hay không. Vậy nên cái giá 30 triệu bỗng trở lên "lơ lửng", không ai dám chạm tới.

Vậy, tại sao lại có những lỗi định giá như thế?

Hãy cùng nhìn kỹ hơn vào những cái gốc dẫn đến việc định giá sai khiến cho việc bán hàng cũng chững lại, hoặc cứ mãi lẹt đẹt không bứt lên được nha:

1. VÌ BẠN KHÔNG PHẢI LÀ MỘT NHÀ KINH DOANH ĐI ĐÀO TẠO

Nguồn: Canva

Nghĩa là một nhà kinh doanh sẽ bán giải pháp còn nhà đào tạo lại thường tập trung bán chuyên môn.

Nói một cách rõ hơn thì:

Bạn là người giỏi chuyên môn có thể là trị liệu, viết lách, phát triển bản thân, marketing, ngôn ngữ, tâm lý học,... Bạn bắt đầu với một mong muốn rất giản dị: "Chia sẻ kiến thức của mình mong giúp ích cho ai đó."

Thế là bạn bắt đầu soạn bài, thiết kế khóa học, và nghĩ đến mức giá phù hợp với những kiến thức bạn tâm đắc, thấy rất hay, rất giá trị.

Nhưng bạn quên mất một điều: người học không trả tiền cho sự tâm đắc của bạn về giá trị chuyên môn mà bạn cố nhét đầy bên trong khoá học. Họ trả tiền cho những gì giúp họ giải quyết vấn đề đang mắc.

Vậy làm sao để biết đưa đúng giải pháp mà khách hàng đang cần? Bạn chỉ cần thay đổi góc nhìn - thay vì nhìn từ góc nhìn chuyên môn và nghĩ rằng cái này chắc chắn ai đó sẽ cần, thì bạn phải đặt bản thân vào cách nhìn từ phía khách hàng về khoá học/sản phẩm dịch vụ đó như thế nào.

Bạn cần hiểu khách hàng của mình cần gì, họ đang chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm tương tự, họ sẵn sàng bỏ ra mức nào để đổi lại kết quả gì?

Chính sự chênh lệch giữa tư duy nhà đào tạo và tư duy người làm kinh doanh là lý do sâu xa khiến bạn định giá không hiệu quả.

Rất nhiều khi không phải là: "Chắc mình không hợp bán hàng rồi!" mà chính xác là bạn đã chọn sai góc nhìn kinh doanh dẫn đến chiến lược lỏng lẻo và không có khách.

2. SỰ VỘI VÀNG TRONG THAO TÁC ĐỊNH GIÁ VÀ MỞ CỬA THỊ TRƯỜNG

Có một lỗi mà người làm nghề và chính Hân cũng từng mắc phải: Đóng gói tất cả những gì mình biết vào một khóa học duy nhất rồi tự thấy nó “quá xịn”, “quá đầy đủ”, “quá giá trị”.

Từ đó dẫn đến suy nghĩ: “Giá thấp thì phí quá!”

Và thế là định một mức giá “như vậy mới xứng đáng” được đóng khung cái kịch, dù trước đó chưa có ai từng trải nghiệm những giá trị mà bạn đã gom vào trong khoá học/ SPDV của mình.

Ngược lại, cũng có người định giá quá rẻ: 199k, 299k, 399k cho một khóa học dồn nén 5 năm kinh nghiệm sống và làm nghề.

Khi bạn cần tăng giá bạn sẽ thấy rất khó. Vì người mua không hiểu tại sao lại có cú nhảy từ vài trăm nghìn lên vài triệu.

Chưa kể, bán rẻ quá còn khiến bạn… mất động lực làm tiếp.

Vậy, có thể thấy rất rõ ràng việc giá cao hay giá thấp của một sản phẩm phụ thuộc lớn vào việc bạn "diễn giải" giá trị đó đến với người phù hợp như thế nào!

3. ĐỊNH GIÁ KHÔNG PHẢI LÀ CHUYỆN “CẢM TÍNH”, NÓ CẦN MỘT QUY TRÌNH

Nguồn: Canva

Muốn chào hàng đúng người, chốt đơn hiệu quả, bạn cần hiểu: Mỗi mức giá sẽ có vai trò khác nhau.

Nếu muốn test thị trường, hãy chọn mức giá thấp, dễ tiếp cận nhưng phải có mục tiêu rõ ràng về dữ liệu bạn muốn thu thập từ lượt bán đầu tiên.

Sau khi test, hãy quay về điều chỉnh định vị bạn cần cho người mua thấy bạn là ai, giải quyết đúng nhu cầu gì, vì sao nên chọn bạn.

Khi sản phẩm đã bán được, hãy cải tiến sản phẩm, tăng giá trị và định giá lại để nối liền với các sản phẩm kế tiếp tạo thành chuỗi sản phẩm có lộ trình, giúp khách hàng cảm thấy họ được

đồng hành chứ không phải đi mua từng khóa học rời rạc, lẻ tẻ.

Tóm lại:

>>> Định giá không chỉ là chọn một con số mà là định hình toàn bộ cách bạn xuất hiện trong mắt người mua.

Định giá là một phần quan trọng trong một chiến lược kinh doanh để bạn có thể đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng, mở ra một cơ hội để khách hàng có thể tiến thêm một bước về phía bạn.