Chuẩn bị launching sản phẩm/dịch vụ nhưng vẫn lăn tăn: “Mình đang định giá đúng hay sai?”
- Han Phi
- Mar 26
- 6 min read
Updated: Jul 15
Thông thường khi chúng ta muốn mua một sản phẩm, điều mà nhiều người để ý đến đầu tiên là “giá cả” bao nhiêu, chứ không phải là “giá trị” mang đến như thế nào.
Thử nhớ lại nhé, bạn đi trung tâm thương mại, dạo qua các hàng thời trang, năm nay đang có trend gì thì hầu như ở hàng nào bạn cũng sẽ nhìn thấy các kiểu mẫu tương tự theo trend như vậy. Bạn thích một kiểu mẫu, ở mỗi hàng khác nhau bạn đều xem mẫu tương tự nhau, bạn sẽ xem giá và so sánh về giá trước khi xem xét thật kĩ đến chất liệu, đường kim mũi chỉ, các chi tiết đính trên áo (chưa kể đến dịch vụ đi kèm: đổi trả, cắt - bóp cho vừa hơn với số đo mà cửa hàng/ hãng cung cấp).
Điều này không chỉ diễn ra với các sản phẩm vật lý - hữu hình, đối với sản phẩm tri thức - vô hình cũng không loại trừ.
Có lần mentee của Hân, sau một hồi hào hứng tư vấn khách hỏi về SP-DV, thì quay sang "mếu mó”: “Chị ơi, cho em hỏi làm sao để định giá đúng về dịch vụ của mình vậy chị? Em mới bị chê là giá đắt hơn bên A, bên B, em rất buồn vì em dồn nhiều tâm huyết cho sản phẩm này chị ạ. Nhưng cảm thấy khách đang cho rằng mình ngáo giá hơn so với thị trường :(("
Bạn đã bao giờ bị so sánh và bị cho là 'ngáo giá' khi tư vấn cho khách, như mentee của Hân chưa?
Mình tin là có - bằng một cách gián tiếp hay trực tiếp nào đó, bạn biết điều này! Vậy làm sao để không bị cho là "ngáo giá?" Làm sao để biết mình định giá đúng/sai, đắt/rẻ?
Là một người có trải nghiệm sâu với định giá, mình biết rằng, mỗi khi định giá, các nhà đào tạo mới khởi nghiệp sẽ thường có những suy nghĩ như thế này
Ừ mình thấy giá như này cũng ok rồi!
Dịch vụ của ABCD ngoài kia cũng tương tự vậy, thì mình cũng để thế.
Thôi mình mới ra mắt, để rẻ tí cho dễ bán!
Không được, tôi mất bao công sức gây dựng con đường sự nghiệp, chuyên môn, bài học, kiến thức… phải xxx mới xứng đáng!
Rồi lắm lúc, lại rớt vào tình huống:
Không biết nên nâng hay hạ xuống? Nâng lên thì giá cao, sợ ít khách; mà hạ xuống thì thấy mình "bèo" ghê - có khi khách cũng "chê" vì thấy "Của rẻ thường là của ôi", chẳng chất lượng mấy...!
Vậy sao mới hợp lý đây?
Quả thực, định giá sản phẩm là một yếu tố đóng góp quan trọng vào quyết định thành công hay không của một business. Bạn có đủ thu bù chi hay không, bạn có lợi nhuận hay không, bạn có phát triển business lâu dài được hay không. Dựa vào việc bạn có định giá đúng sản phẩm của mình hay không.
Định giá sai sẽ khiến bạn
Không tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng.
Không bán chéo được các sản phẩm khác trong hệ sinh thái.
Tăng giá không được hoặc đổi giá không xong, làm ảnh hưởng đến cả sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Nếu bạn tra google thì sẽ thấy nhan nhản các thông tin, kiến thức về việc “Cách định giá đúng” và chủ đề này cũng có quá nhiều chuyên gia chia sẻ.
Không biết bạn đã từng thử áp dụng chưa, chứ Hân thì áp dụng rồi và… fail! Có lẽ những cách đó không hợp với mình!
Và từ bài học đau thương của chính mình + thời gian lăn lộn khởi nghiệp đủ loại hình từ kinh doanh sản phẩm vật lý đến sản phẩm tri thức, từ làm cùng “đồng bọn” cho đến làm một mình. Thì đây là 4 yếu tố góp phần giúp bạn định giá chuẩn xác và tương xứng hơn mà Hân tự đúc rút ra được, đó là
1. Hiểu biết về thị trường
Hiểu biết về thị trường giúp bạn đánh giá được xu hướng hiện tại, nhu cầu của khách hàng, khả năng chi trả của khách hàng.
Mình còn nhớ, thời điểm bắt đầu nổ ra dịch covid, mọi người rơi vào hoang mang khi guồng công việc không như cũ, khi phải ở nhà mà không ra ngoài được. Từ đó gây ra nhiều vấn đề về tâm lý và khát khao thay đổi cuộc sống, công việc sang một thế chủ động hơn. Các chương trình dành cho tâm trí, tinh thần, chăm sóc bản thân, chăm sóc nhà cửa mọc lên như nấm, mọi người đổ xô đi học. Khi đó, phần lớn mọi người có khả năng tài chính sau một khoảng thời gian đi làm tiết kiệm được, và do ảnh hưởng từ làn sóng khát khao thay đổi cuộc sống mạnh mẽ sau dịch, nên họ hào phóng chi trả và học hết chương trình này đến chương trình kia không đắn đo.
Xu thế phát triển của thị trường cho các lĩnh vực khác nhau cũng quyết định việc bạn nên định giá chương trình của mình như thế nào, để có chiến lược phát triển business hiệu quả và tránh được việc không bán được hàng.
2. Đối tượng khách hàng và mức độ sẵn sàng chi trả
Đối tượng khách hàng và mức độ sẵn sàng chi trả của họ là hai yếu tố quan trọng giúp xác định được khách hàng mục tiêu của bạn cũng như khả năng họ sẵn sàng bỏ ra bao nhiêu tiền cho sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp.
Ví dụ: Sản phẩm của bạn hướng đến đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình khá, khả năng chi trả phù hợp < 5 triệu, các sản phẩm, dịch vụ của bạn cũng nên để khoảng giá tương ứng để họ có thể rút hầu bao mà không phải lăn tăn suy nghĩ quá nhiều.
Hiểu rõ nhóm khách hàng mà sản phẩm của bạn hướng tới sẽ giúp bạn thiết kế các sản phẩm và định giá phù hợp, tối đa hóa doanh thu mà không làm mất đi khách hàng tiềm năng do giá cả.
3. Nhận thức về giá trị đặc biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại
Nhận thức về giá trị đặc biệt mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại chính là việc xác định điểm nổi bật và duy nhất của sản phẩm so với các đối thủ.
Giá trị này không chỉ là tính năng nổi trội mà còn có thể là dịch vụ khách hàng, trải nghiệm người dùng, hoặc bất cứ điều gì làm cho sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt.
Hiểu rõ và truyền đạt thành công giá trị này đến với khách hàng không chỉ giúp tăng cường tính cạnh tranh mà còn góp phần nâng cao nhận thức và sự trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của bạn.
4. Nguồn lực bạn dành cho sản phẩm
Định giá còn được quyết định bởi yếu tố rất quan trọng: nguồn lực cho sản phẩm! Bao gồm chất xám, thời gian, công sức, nhân sự, vận hành,... - đây là thước đo của sự đầu tư cá nhân và chuyên môn mà bạn dành cho việc phát triển sản phẩm.
Từ đó xác định giá trị thực của sản phẩm, giúp bạn định giá một cách hợp lý và đảm bảo bạn nhận được sự công nhận xứng đáng cho công sức đã bỏ ra.
Mình đã dùng công thức này một cách có hiệu quả cho chính bản thân và các mentee mà mình đồng hành. Có mentee từng nói với mình rằng: “Học với Hân thấy có giải thích rõ ràng đằng sau quyết định bán, thời điểm, định giá; nói chung là có logic/căn cứ chứ không phán bừa bảo sao làm vậy”. Và đây chính xác là điều mà mình luôn muốn thực hiện xuyên suốt các khóa học của mình, đặc biệt là cho khoá Lộ trình phát triển kinh doanh đào tạo!
Tóm lại, đừng để mất doanh thu chỉ vì không biết định giá đúng! Định giá đúng thì dù giá cao vẫn có người mua, định giá sai - thì dù giá thấp vẫn khiến người ta “chê”.
Comments