Không thể tuyển sinh đủ KPI – lớp học có diễn ra không?

Một câu hỏi mà rất nhiều người làm kinh doanh cá nhân tự hỏi trong lòng, nhưng lại không mấy ai muốn trả lời công khai.

Vì nghe nó... xui.

Vì thấy nó... “hơi quê”.

Vì sợ người khác đánh giá là không biết làm sale, không có thương hiệu, dạy không hay nên mới không ai học...

Thực trạng này giống như phần chìm của tảng băng nổi mà dù không nói ra thì cũng đang có rất nhiều người làm kinh doanh cá nhân đang đối mặt. Thậm chí, cả những trung tâm giáo dục hay tổ chức có thâm niên cũng từng trải qua. Không đủ học viên, lớp sắp tới không biết có nên tổ chức không, hoặc đau đầu vì... cứ “gồng” chạy KPI mãi mà không đạt.

Ngay cả một người làm chiến lược bán hàng như mình – người trực tiếp dẫn dắt mentee lên kế hoạch, bán sản phẩm dịch vụ, làm các chiến dịch tuyển sinh – cũng không ngoại lệ. Mình từng trải nghiệm cảm giác đó. Mình cũng từng lặp lại câu hỏi này trong đầu: Nếu không đủ học viên, có nên dạy không?

Để trả lời cho câu hỏi này, mình đã dành không ít thời gian quan sát chính cách làm của bản thân, cộng với đó là những lần đồng hành, mổ xẻ vấn đề của chính các mentee của mình trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Mình nhận ra:

3 LÝ DO PHỔ BIẾN KHIẾN TUYỂN SINH KHÔNG ĐỦ KPI, gồm:

1. Kế hoạch tuyển sinh không hợp lý

Nguồn: Canva

• Quá gấp/quá sát ngày: Nếu bạn không nằm trong một hot trend khiến người ta FOMO (kiểu “trễ là tiếc”), hoặc không có thương hiệu cá nhân đủ mạnh để học viên tin tưởng mua ngay, thì việc tuyển sinh sát ngày học khiến bạn rơi vào tình trạng rối. Bạn sẽ rơi vào trạng thái có phần vội vã, làm việc trong hoang mang dù cho có lên kế hoạch cho từng hoạt động chi tiết, thì cũng sẽ dễ dẫn đến việc bối rối, tâm lý luôn trong cảnh lo sợ không đạt KPI, rồi thì bắt tay đăng nội dung kiểu "rải như mưa rào" - khiến người đọc bội thực, bạn bè thì chán ngán, mà bản thân thì vật vã.

  
  

  Có một mentee của mình từng thông báo lớp học chỉ trước… 10 ngày. Chạy bài gấp, livestream liên tục, làm đủ thứ – kết quả là học viên cũng chỉ lác đác vài người, còn tâm lý thì xuống dốc hẳn.

• Quá xa ngày học: Lại tạo cảm giác… không có gì gấp. Cả bạn và học viên đều dễ bị “nước chưa đến chân chưa nhảy”. Vài người quan tâm rồi quên, vài người chờ có cảm hứng thì... cảm hứng cũng trôi luôn.

  
  

  Một học viên khác của mình để thời gian tuyển sinh 4 tháng, bạn cho rằng mình có nhiều thời gian để tuyển sinh nên cứ thong thả, không việc gì phải vội hay gấp gáp, áp lực, nhưng rồi sau đó bạn cũng buông lơi luôn việc tuyển, người theo dõi cũng không có ấn tượng hay nhớ đến chương trình tuyển của bạn. 

  
  

2. Mục tiêu cao hơn năng lực thật

Nguồn: Canva

Bạn muốn lớp học có 30 người, nhưng hiện tại bạn không xác định được trong số 1000 followers có bao nhiêu người quan tâm tới chủ đề/sản phẩm bạn sắp tung ra, thậm chí có thể số follower của bạn lên tới vài ngàn, nhưng lượng tương tác thực tế lại ít. Ngoài ra, những nguồn lực cá nhân như người hỗ trợ/chăm sóc/chốt sale chưa thực sự đủ vững cũng là những yếu tố khiến ảnh hưởng không ít đến KPI tuyển sinh.

Việc đặt mục tiêu quá cao so với năng lực hiện tại là con dao hai lưỡi: vừa gây áp lực tâm lý, vừa khiến bạn dễ thất vọng và mất động lực.

3. Khoá học một đàng... truyền thông một nẻo

Nguồn: Canva

Có những lớp học rất hay, nhưng không chạm đúng nhu cầu của tệp khách hàng mà bạn đang nhắm tới. Ngược lại, có những lớp học mang đến đúng giá trị cho người học, nhưng nội dung truyền thông lại không thuyết phục được người đọc bấm vào nút đăng ký.

Một vấn đề nữa là bạn có thể đang bán một lớp học 10 triệu với cách truyền thông của một lớp… 500k. Tức là chiến lược bán không “match” với phân khúc.

Vậy phải làm sao? Cùng Hân đi giải quyết từng ý một ha.

>>> Thời gian tuyển sinh hợp lý là bao lâu?

Nếu bạn chưa có thương hiệu cá nhân mạnh, mình khuyên bạn nên bắt đầu truyền thông trước ít nhất 3–4 tuần, tốt nhất là 6 tuần nếu bạn đang tự làm gần như toàn bộ.

Nếu bạn đã có tệp trung thành và khả năng ra đơn nhanh, thì 2–3 tuần có thể đủ, nhưng vẫn nên có các hoạt động “nhá hàng” từ trước.

>>> Dự trù các kịch bản rủi ro

• Nếu không đủ người: Có chuyển sang lớp 1:1, hoặc nhóm nhỏ hơn không?

• Nếu thiếu 1–2 học viên: Có thể mời thêm khách mời, tặng ưu đãi cho học viên giới thiệu?

• Nếu không chốt được đơn nào: Có cần lùi thời gian học để làm lại truyền thông đúng cách không?

  
  

>>> Đặt mục tiêu cho sát thực tế

Không phải lớp nào cũng cần đông. Có những lớp chất lượng chỉ với 5–7 người, nhưng mang lại hiệu quả rất cao. Hãy xác định lại các mục tiêu của bạn, ví dụ:

• Mục tiêu doanh thu?

• Mục tiêu trải nghiệm?

• Mục tiêu ra mắt thương hiệu?

  
  

>>> Và tất nhiên, cần có chiến lược bán hàng đúng đắn

Cách lên kế hoạch – xây nội dung – nhấn vào insight – sử dụng testimonials/ feedback – tạo tương tác… đều phải có cấu trúc. Mình không nói việc bán hàng theo cảm xúc/bản năng là không tốt hoàn toàn, đôi lúc, bản năng có thể mang lại kết quả tốt; nhưng khi bạn có một quy trình bài bản và hình dung ra được điểm đầu - điểm cuối của quy trình sẽ giúp bạn ổn định cảm xúc, không bị dính mắc vào các nỗi sợ quá sâu, như vậy thì chiến dịch tuyển sinh của bạn mới như một dòng chảy mượt mà hơn.

Trong chương trình đồng hành 1:1 hoặc group mentor, đây là một phần mình luôn nhắc kỹ với mentee, bởi mình biết: không có chiến lược bán, thì dù chương trình hay cỡ nào, cũng khó tới được tay học viên.

Quay lại với câu hỏi: Không đủ KPI – lớp có diễn ra không?

Câu trả lời là: CÓ THỂ CÓ, CÓ THỂ KHÔNG.

Nếu đó là lớp đầu tiên, là nơi để bạn khởi động thương hiệu hoặc test thị trường – hãy dạy.

Nếu đó là lớp có giá trị cao, với số ít người nhưng phù hợp – vẫn nên dạy.

Nhưng cũng đừng xem nhẹ việc chuẩn bị. Vì không phải lúc nào bạn cũng “liều” và rồi... thành công.

Quan trọng nhất, là có kế hoạch rõ ràng, có chiến lược phù hợp, và đủ sức để điều chỉnh linh hoạt khi tình huống không như ý.

Và nếu bạn đang rơi vào cảm giác “tụt mood” khi KPI không như kỳ vọng, hãy chờ bài viết sau. Mình sẽ kể chuyện: làm sao để vượt qua cái cảm giác “trũng” khi lớp không đủ người mà vẫn phải tiếp tục làm nghề với trái tim đủ đầy.