Nên hay không nên chia nhỏ các sản phẩm dịch vụ để dễ tiếp cận nhiều khách hàng hơn?
- Han Phi
- Mar 28
- 5 min read
Updated: Jul 15
“Chị Hân ơi, em nghĩ chắc em phải chia nhỏ sản phẩm ra để dễ bán hơn... chứ khách nhiều kiểu quá, mỗi người thích mỗi cái. Không chia, em thấy khó bán chị ơi..”
Nghe quen không? Nếu bạn đang trong quá trình tạo ra các chương trình, sản phẩm của mình, kiểu gì cũng từng nghĩ giống vậy. Và... Hân cũng từng nghĩ y chang! Vậy giờ sao mới được ta? Chia hay không? Mà chia thì chia sao cho đúng?
Thật ra, tư duy "chia nhỏ đế bán" không hẳn là sai đâu.
Nhưng nó sẽ sai và thậm chí biến biz của bạn thành cái quầy tạp hoá hỗn độn nếu bạn chia nhỏ chỉ để:
Đáp ứng hết nhu cầu khác nhau của TẤT CẢ khách hàng
Có được nhiều mức giá cho mọi khách hàng
Không muốn tiếc nuối vì BỎ LỠ ai đó...
Vậy thì chia nhỏ như thế nào hợp lý để bán được và bán tốt?
Trước khi đi đến phần hướng dẫn chia nhỏ cho hợp lý và bán được tốt, Hân sẽ dừng lại một chút ở đây và nói về hai mặt ưu/nhược điểm cho bạn - những người đang kinh doanh tri thức có thể tuỳ chọn theo cách của bạn nhé.
Đầu tiên, phải nói đến ưu điểm của việc chia nhỏ sản phẩm ha:
Có thể tiếp cận được nhiều nhóm khách hàng với nhu cầu khác nhau khi bạn chưa thực sự đi vào ngách sâu, hay chưa phát hiện ra khách hàng mục tiêu của mình đang tập trung ở chỗ nào.
Khách dễ "xuống tiền" hơn vì mức giá lẻ cho một dịch vụ nhỏ có thể để "thăm dò" một phần chất lượng của bạn nên khách cũng không phải lăn tăn suy nghĩ. Và đây cũng là tư duy của một bộ phận khách hàng bên ngoài thị trường.
Nhưng mà... nếu chia nhỏ không đúng cách, nhược điểm cũng nhiều không kém:
Các sản phẩm vụn vặt, không giải quyết được vấn đề lớn hơn cho khách hàng
Khi bạn cắt nhỏ ra, từng mảnh sản phẩm không còn đủ “lực” để tạo ra một kết quả đáng kể cho khách. Cảm giác nó... lưng lửng, nửa vời.
Điều này làm giảm giá trị của sản phẩm dịch vụ.
Khách rối tung khi nhìn vào
Bạn cho rằng, có nhiều sản phẩm để khách có nhiều lựa chọn là tốt.
Không đâu. Hân từng có học viên làm một loạt các sản phẩm khóa học và coaching, chia ra 7 gói nhỏ theo từng chủ đề: gói này chữa lành, gói kia phát triển bản thân, gói kia nữa giúp tìm định hướng nghề nghiệp...
Kết quả? Khách xem xong... im lặng.. Nhiều quá, không biết chọn gì, thấy rối, và bỏ đi.
Bạn không hiểu đúng về hành trình khách hàng của bạn
Một khách mua một sản phẩm nhỏ, xong rồi... không đi tiếp. Mỗi người dừng ở một loại sản phẩm dịch vụ khác nhau. Bạn không biết liệu họ có nhận được trọn vẹn giá trị không, cũng không biết liệu có nên mời họ mua tiếp hay thôi. Rốt cuộc là... khách cứ mải miết khám phá bạn ở "vòng ngoài" cho vui, cho biết biết sơ sơ, mà chẳng thực sự vào bên trong để hiểu được bạn mang đến giải pháp hữu ích cho họ thế nào.
Sau nhiều năm làm mentor bán hàng và xây hệ sinh thái sản phẩm cho học viên Hân học được rằng:
Khách hàng không bỏ tiền ra để "mua một gói học 2 tiếng", hay "mua một buổi tư vấn một kèm một".
Khách hàng không mua sản phẩm, họ mua GIẢI PHÁP bạn mang đến để giải quyết vấn đề của họ.
Họ bỏ tiền vì kỳ vọng một sự thay đổi tốt hơn cho sự nghiệp hoặc cuộc sống của họ.
Ví dụ: Một chị khách từng nói với Hân: “Chị biết chương trình học về cái gì là được, không cần biết chi tiết, nhưng chị cần người giúp chị hệ thống lại mọi thứ, để chị biết chị nên làm gì tiếp theo. Mà phải là người hiểu được đúng vấn đề của chị và có kinh nghiệm triển khai thực tế.”
Chị ấy không hỏi “mức phí bao nhiêu một buổi”, hay “chị chọn gói A hay gói B”.Chị ấy mua một giải pháp hữu ích thật sự và mua sự đồng hành thấu hiểu, kinh nghiệm của người mentor để triển khai biz - và khi mình hiểu điều đó, mình mới biết cách đóng gói sản phẩm tương xứng.
Đóng gói hệ sinh thái sản phẩm chặt chẽ = Tạo ra hành trình khách hàng gắn kết với mình.
Hệ sinh thái sản phẩm/dịch vụ không có nghĩa là gộp tất cả sản phẩm lại thành một cục khổng lồ rồi định một mức giá cao. Cũng không phải là tách lẻ tẻ từng gói nhỏ xíu để "chia" cho tất cả khách hàng mà bạn đang nghĩ tới.
Nó là sự kết nối hợp lý, có chiến lược giữa các sản phẩm, để tạo nên một hành trình trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.
Ví dụ từ chính mô hình của Hân:
Giai đoạn dành cho người mới, Hân sẽ tích hợp các nội dung kiến thức nền tảng về khởi nghiệp như: Cách khám phá USP để xác định Định vị cho bản thân; Cách lựa chọn sản phẩm để xây sản phẩm phù hợp với nguồn lực và nhu cầu khách hàng; Cách xây dựng kế hoạch kinh doanh… vào một chương trình “Lộ trình phát triển kinh doanh đào tạo” chứ không chia lẻ theo kiểu - khoá học 1 - tìm insights/tìm mục tiêu, sau đó khoá lẻ 2 là xác định thị trường, khoá lẻ 3 là đóng gói sản phẩm dịch vụ... Mà tất cả sẽ được phân bổ phù hợp cho từng giai đoạn - trong 1 khoá học
Còn với những ai mong muốn đồng hành sát sao thì Hân sẽ có chương trình mentor 1-1.
Mỗi sản phẩm có vai trò riêng, tạo thành một hệ thống giúp khách hàng đi đến kết quả họ mong muốn.
Tóm lại, nếu muốn bán được hàng tốt hơn và đồng thời mang lại trải nghiệm hiệu quả cho khách hàng, đừng nên chia sp-dv theo kiểu quá nhỏ lẻ, rải rác.
Tư duy chia nhỏ để không bỏ sót ai — thật ra lại khiến không ai nhớ đến sản phẩm của bạn.Ngược lại, khi bạn biết đóng gói sản phẩm thành hệ sinh thái phù hợp, bạn:
Bán hàng dễ hơn,
Tạo trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng,
Và xây được thương hiệu có chiều sâu thật sự.
Nếu bạn đang cảm thấy sản phẩm của mình cứ lưng chừng, bán mãi vẫn loay hoay... có thể bạn đang cần làm lại chiến lược đóng gói sản phẩm phù hợp hơn.
Comments