Làm sao để từ workshop online miễn phí đến doanh thu 70 triệu từ sản phẩm low-price?

Câu chuyện nghe có vẻ... khó tin với nhiều người.

Bởi, cứ thử tưởng tượng ra như này ha:

Bạn đang rất háo hức kể cho ai đó là: “Mình mới tổ chức xong một online workshop hoàn toàn miễn phí, không mở bán, không nói gì đến khoá học vậy mà doanh thu sau đó lên tới 70 triệu.”

Thì lập tức phản ứng của người đó là gì?

• "Thật hả? Có thật không đấy? Hay đùa?"

• "Thời này rồi mà còn online workshop mà làm free hả? Lại còn không bán bủng gì? Có điêu không đấy?"

Hay

• "Khai thật đi. Workshop là chiêu cũ rích rồi, nói là free nhưng vào đó chỉ có 1 phần chia sẻ thôi, còn 8 9 phần đã úp mở sale khóa học sâu bên trong rồi mà?"

• "Chắc cuối buổi cũng tung chiêu flash sale cho khoá mười mấy củ chứ gì? Mình thấy mấy bên "lùa gà" toàn kiểu đó rồi ấy" ^^

Không biết bạn sẽ nghĩ thế nào về những câu phản ứng trên, nhưng với Hân - mình thấy khá dễ hiểu cho các phản ứng đó - bởi họ cũng chỉ đang đứng ở bên ngoài để nhìn vào một chương trình của người khác mà thôi.

Nhưng mà, câu chuyện trên là thật đó!

Free online workshop mà mentee của Hân tổ chức đã tạo ra doanh thu > 70 triệu - là một minh chứng rất chân thực về việc: KHÔNG CẦN SELL TỚI TẤP MÀ VẪN BÁN ẦM ẦM

Vậy bí kíp là gì?

—

Không phải "vô tình" mà có 70 triệu - đây là cả một chương trình điều phối khớp nhịp từ khi chỉ mới làm các form khảo sát cho đến các khâu truyền thông, vận hành,....

Nếu bạn đã đọc phần 1, chắc còn nhớ: Workshop được tổ chức chỉn chu, phối hợp nhịp nhàng giữa các thành viên: từ truyền thông, vận hành, đến trải nghiệm người tham dự… và nó đã thu hút hơn 90% người đăng ký tham gia thật sự.

Còn ở bài viết phần 2 này, mình sẽ chia sẻ rõ hơn về việc làm sao để bán được doanh thu cao với sản phẩm giá thấp.

Bật mí cho bạn một chút về điều này: Sự chuyển đổi không đến từ việc "nói-để-bán" mà là từ việc  "cho-đi-đúng-cách"

Nguồn: Canva

Rồi, giờ vào các phần chi tiết hơn nha!

Workshop diễn ra như thế nào?

Ngay từ đầu, mentee của Hân không đi vào “giới thiệu bản thân 10 phút” hay “vòng vo dẫn dắt dài lê thê”.

Thay vào đó là đi thẳng vào vấn đề, chia sẻ những thứ người nghe đang thực sự quan tâm.

Xuyên suốt chương trình, bạn cũng đưa ra những câu hỏi để hỏi tình trạng/ suy nghĩ/ quan điểm của người tham dự về việc chăm sóc sức khỏe của họ.

Những câu hỏi đó đã khuấy động phòng zoom, mọi người tương tác, chia sẻ quan điểm, cách thức họ đang làm rất sôi động.

Bí quyết để luôn thu hút sự tập trung từ người nghe là:

1. Tập trung chia sẻ những kiến thức có thể áp dụng được ngay,  khiến người tham dự cảm thấy: “Ồ, mình nhận được những giá trị thật sự!”

Không hề làm màu vẽ vời, không hề đánh đố hay cài cắm chốt sale.

Khi bạn thật sự cho đi điều hữu ích, người nghe sẽ chủ động muốn giữ kết nối. Họ không còn đề cao cảnh giác, phòng thủ bị “lùa gà”, bị chốt sale.

Họ mở rộng tâm thế lắng nghe, ghi chép, tương tác, rồi… tin tưởng.

2. Save the best for the last – nhưng vẫn là free

Cuối workshop, bạn mentee không bán sản phẩm nào.

Thay vào đó là một món quà nhỏ giúp người tham dự hệ thống lại kiến thức vừa học, và nhìn thấy bước tiếp theo trong hành trình của mình.

Món quà này chính là “chiếc cầu” dẫn họ từ việc thích buổi workshop sang việc muốn tìm hiểu thêm.

Không ai bị chốt sale trong workshop, không giới thiệu khóa học gì, nhưng tin nhắn thì tới tấp ngay từ cuối workshop cho đến sau chương trình như:

“Chị ơi, có lớp nào học sâu hơn không?”

“Cái phần chị nói cuối buổi, có tài liệu nào không ạ?”

“Em muốn học kiến thức đầy đủ, đi sâu hơn, có lớp học không?”

—

Và đây là lúc flow sale phát huy sức mạnh

Hân gọi đây là bóc tách sản phẩm một cách chiến lược và điều hướng sau workshop.

Workshop là phần nhỏ nhất – dễ tiếp cận nhất – để kết nối bước đầu với khách.

Sản phẩm chính là một khoá học nhỏ, giá chưa tới 5 triệu. Nhưng nó không được giới thiệu như một sản phẩm cần mua, mà được đặt để như phần tiếp nối tự nhiên của hành trình workshop, giúp người tham dự đi xa hơn, sâu hơn.

Khi khách hàng đã thấy giá trị thật từ buổi workshop free, họ sẵn sàng bước tiếp để giải quyết được triệt để vấn đề của họ, lúc này sản phẩm chính trở thành điều mà họ đang tìm kiếm.

Ở đây, Hân muốn chia sẻ đến bạn 3 yếu tố để tạo một flow sale hiệu quả:

• Bóc tách sản phẩm hợp lý

• Đặt để các chương trình ở đúng vị trí

• Tạo liên kết với nhu cầu người nghe mà không khiến họ cảm thấy bị chèo kéo

Cái “flow” đó, nếu bạn là người tinh ý, có thể nhìn ra. Nhưng thậm chí khi nhận ra rồi bạn vẫn vui vẻ để được dẫn dắt tiếp đến điểm cuối, vì nó không phản cảm.

Flow sale mượt là flow khách hàng không thấy mình bị sale

Nguồn: Canva

Và đó là kỹ năng Hân đã mài dũa suốt nhiều năm qua:

> Không gồng, không dồn ép

> Nhưng từng bước đều có chủ đích

> Và khách vẫn vui vẻ rút ví mà không hề thấy khó chịu

Điều quan trọng ở đây là hiểu tâm lý người học, hiểu hành trình mua và điều phối hợp lý mọi chi tiết trong workshop để KHÁCH TỰ MUỐN MUA chứ KHÔNG PHẢI BỊ BÁN.

Thậm chí có người còn nhận ra và nhắn lại kiểu: “Chị dẫn hay quá, em biết là em đang bị sale rồi mà em vẫn muốn mua ấy!”

Mà nếu bạn hỏi: “Cái flow đó học ở đâu?”, thì Hân chỉ có thể đáp: Ai mua không, Hân bán

—

Cuối cùng, Hân xin trả lời cho câu hỏi mà mình đã nghe rất nhiều “SẢN PHẢM GIÁ RẺ CÓ BÁN ĐƯỢC DOANH THU CAO KHÔNG?”

Có – nếu biết cách.

Vấn đề không phải ở giá.

Mà là bạn có đúng phễu không – có đúng flow không – có đúng người không.

~ Low-price cần flow riêng.

~ Mid-price cần logic riêng.

~ High-ticket lại cần hành trình sâu sắc hơn nữa.

Không có công thức nào dùng chung cho tất cả.

Nhưng nếu bạn thiết kế đúng phễu – đặt đúng chương trình – và điều phối mượt như Sunsilk... Thì phần còn lại, hãy để khách tự chuyển khoản, bạn không giành chuyển được đâu